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     2017年11月4日-6日，美妝行業(yè)又一次盛會(huì)第38屆成都美博會(huì)在美麗的天府之國(guó)隆重召開。本屆展覽面積達(dá)70000平方米，近千家國(guó)內(nèi)外企業(yè)展出。較之春季美博會(huì)，規(guī)模宏大，盛況空前。

       11月4日開幕當(dāng)天，由C2CC傳媒舉辦的中國(guó)化妝品品類大會(huì)，吸引了眾多行業(yè)大佬、專家以及對(duì)品類運(yùn)作有一定見解的業(yè)內(nèi)人士。現(xiàn)場(chǎng)嘉賓就如何將品類深度運(yùn)作與發(fā)展，進(jìn)行了精彩的演講?，F(xiàn)場(chǎng)還展開業(yè)內(nèi)大咖面對(duì)面交流，探討挖掘品類的內(nèi)在價(jià)值和趨勢(shì)，讓眾多來賓感到干貨多多，受益匪淺。

      針對(duì)日本化妝品在中國(guó)市場(chǎng)的人氣日漸上升，本次品類大會(huì)還特別邀請(qǐng)到日本寶麗星株式會(huì)社高級(jí)顧問狩野浩治先生。狩野先生做為資深行業(yè)專家，熟悉中日市場(chǎng)文化，他的演講結(jié)合其在日本百貨零售行業(yè)20多年的經(jīng)驗(yàn)，就新品類的預(yù)判和成長(zhǎng)，闡述了自己的觀點(diǎn)和想法，引發(fā)了現(xiàn)場(chǎng)眾多代理商企業(yè)的共鳴和贊賞。

現(xiàn)將具體一些干貨與大家一起分享。

一、推進(jìn)新品類的挖掘與成長(zhǎng)

       如何發(fā)現(xiàn)新品類?關(guān)鍵要善于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。除了一般傳統(tǒng)的市調(diào)收集方法外，日本一些企業(yè)如東急公司通過需求記錄或者小組調(diào)研的形式去尋找潛在的客戶需求，盡可能詳細(xì)記錄對(duì)于商品需求的描述、價(jià)格、時(shí)間、原因等因素，以此開發(fā)出符合新需求的商品。

      根據(jù)東急公司的經(jīng)驗(yàn)，小組調(diào)研的形式，挑選代表客戶20-30人，進(jìn)行深入探討，傾聽他們的聲音。舉例日本matsuyama其原來商品反映包裝不吸引人，太老氣，經(jīng)過小組調(diào)研探討后，更換新的包裝設(shè)計(jì)，并提高了售價(jià)，銷量反而增長(zhǎng)了30%。

      根據(jù)東急公司的經(jīng)驗(yàn)，小組調(diào)研的形式，挑選代表客戶20-30人，進(jìn)行深入探討，傾聽他們的聲音。舉例日本matsuyama其原來商品反映包裝不吸引人，太老氣，經(jīng)過小組調(diào)研探討后，更換新的包裝設(shè)計(jì)，并提高了售價(jià)，銷量反而增長(zhǎng)了30%。主要原因就是在于目標(biāo)客群的變化，東急客戶相對(duì)中高端和年輕化，通過調(diào)研挖掘到了潛在的客戶，符合并滿足到他們的商品需求。

二、吸引客戶及商品推廣

在日本，對(duì)于品類、品牌或產(chǎn)品的推廣，尤其是線下實(shí)體零售店，更多傾向于客戶為中心的理念。比如重點(diǎn)標(biāo)識(shí)展示，以及賣場(chǎng)銷售中，日本更喜歡通過營(yíng)造一種氛圍來介紹銷售商品，讓消費(fèi)者購(gòu)買之前的心情舒暢。

在店員培訓(xùn)上，強(qiáng)調(diào)更多的職責(zé)是為了幫助解決客戶的痛點(diǎn)，客戶到底需要什么，以此做為出發(fā)點(diǎn)介紹商品，而不是為了推銷而推銷。在展示上也呈現(xiàn)多元化和多樣性，比如每一類品牌有春夏秋冬的季節(jié)性展示。

狩野先生在東急百貨有過許多成功實(shí)際操作過的案例，現(xiàn)場(chǎng)也與大家進(jìn)行了分享。

如雨傘這一品類產(chǎn)品展示陳列，通過前后對(duì)比可以看到，調(diào)整后增加的草帽人偶更加醒目，換成更多傘骨的雨傘面對(duì)客戶，可以看到更多細(xì)節(jié)等等，而這樣展示陳列的改變最終提升了13.8%的銷量。同樣夏天吊帶衣服的銷售也取得良好成效。

什么樣的商品好賣呢?

今后具有五感刺激的商品將更受歡迎，即視覺上看了就想要，嗅覺上好的味道刺激購(gòu)買欲望，味覺上食品試吃不可缺少，聽覺上發(fā)出的聲音要讓人感到安心，觸覺上要給人舒適的感覺。因此在五感的展示宣傳顯得尤其重要。

三、日本化妝品品類發(fā)展演變

日本化妝品行業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，每個(gè)節(jié)點(diǎn)都有一些新品類出現(xiàn)和成長(zhǎng)，而其背后又有一定的發(fā)展背景和演變邏輯。

如1990年代，隨著日本女性走入職場(chǎng)增多，白天工作忙，夜間才有時(shí)間護(hù)膚，由此產(chǎn)生晚霜的新品類。到了2000年代初期，更多女性參加工作，護(hù)膚保養(yǎng)時(shí)間少，又想更好的護(hù)膚又怕繁雜，多效合一的產(chǎn)品正是這一時(shí)期興盛起來。2000年代后期，由于對(duì)于肌膚健康問題更為重視，針對(duì)敏感肌可使用的天然成分產(chǎn)品更易于消費(fèi)者接受。

2010年代開始，一些具有個(gè)性化、差異化特色的地方化妝品開始崛起，一方面是新一代的年輕女性對(duì)于老品牌忠誠(chéng)度有所下降，另一方面一些專注于化妝品事業(yè)的中小企業(yè)經(jīng)過多年沉淀，利用當(dāng)?shù)氐奶烊辉霞肮に嚨葍?yōu)勢(shì)，也研制出可以媲美一線品牌品質(zhì)的小而美的好產(chǎn)品。比如源自益子町百年清酒的藏元美人護(hù)膚品，來自鳥取當(dāng)?shù)氐尼t(yī)美科研產(chǎn)品夏珞薇Shallbe。而到了現(xiàn)在，男性化妝品則有日漸人氣的趨勢(shì)，在日本已經(jīng)出現(xiàn)男性化妝品的專賣店，未來男性化妝品市場(chǎng)將迎來更大的發(fā)展空間。

狩野先生說，雖然國(guó)情有所不同，但日本化妝品行業(yè)發(fā)展以及品類發(fā)展的一些經(jīng)驗(yàn)和趨勢(shì)，還是可以做為未來中國(guó)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的參考和借鑒。而寶麗星公司副總及董事Sara女士則表示，正是基于這種發(fā)展趨勢(shì)，寶麗星公司做為中日資源對(duì)接一站式服務(wù)商，正在積極協(xié)助日本一些地方化妝品企業(yè)和小而美品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，也希望借此機(jī)會(huì)推薦給中國(guó)的代理商朋友們。

隨著時(shí)代發(fā)展變化，人們對(duì)美好生活的不斷追求，新的需求將層出不窮，而新品類也將孕育而生。市場(chǎng)呼喚更多的品類產(chǎn)品，也期待更多的合作共贏機(jī)會(huì)。